Emotionale vs rationale Bedürfnisse
- Ein Produkt – ob nun gerade gegründet oder nicht – hat nur dann eine Chance in einem Markt, wenn es seiner Zielgruppe ein relevantes Angebot machen kann.
- Denn nur was einen Wert hat (und als solcher erkannt wird), wird potenziell nachgefragt und lässt sich in bare Münze umsetzen.
- Darum ist es sehr wichtig, die Lebenswelt und die Psychologie seiner Zielgruppen gut zu kennen (siehe auch Kapitel VI).
- Relevant ist ein Angebot („Benefit“) dann, wenn es ein Bedürfnis berfriedigt.
- Das kann ein rationales Bedürfnis sein. Beispiel Pharmazie: Die sofortige Linderung von Kopfschmerzen.
- Das kann aber auch ein emotionales Bedürfnis sein. Beispiel Schmuck oder Kosmetik: Begehrlich wirken.
- Oft sind es auch Mischformen. Beispiel Auto: Sparsamer Benzinverbrauch (rational) UND Prestige (emotional).
Relevanz muss kommuniziert werden
Um ein relevantes Angebot als solches kenntlich zu machen muss es kommunikativ ausgelobt werden.
Hierfür sind zwei Faktoren essenziell: Eindeutigkeit und Relevanz.
1. Eindeutigkeit.
- Das Angebot muss klar und deutlich formuliert sein. Alles was nebulös ist, wird zu schnell übersehen oder erzeugt schlichtweg Skepsis.
Ist dieses Angebot eindeutig?
- Der Pate hat mit diesem Satz zwar Geschichte geschrieben.
- Aber: Worin besteht denn nun seine Offerte genau?
- Was macht es so attraktiv, das man es nicht ablehnen kann?
Der Pate bleibt also Antworten schuldig!
Oder die..
Die Anzeige für den „smart“ macht ebenfalls eine eindeutige Offerte:
- Eine sehr enge, kantige Parklücke wird durch die Headline „Passt schon“ zu einer exklusiven Einladung für smart-Fahrer.
- Der Konsument versteht sofort: „Mit einem smart kann ich ganz einfach überall parken!“
